Клиент

Компания собирает аутсорс-команды разработчиков под определенные задачи бизнеса. Например, компания просит разработать сайт, сервис или приложение. Специалисты делают расчет и собирают команду программистов, которая решает эту задачу.

Ситуация

Клиент хотел получать заявки от российских и зарубежных компаний. От нас требовалось приводить не меньше 50 качественных заявок в месяц. Причем, стоимость лида не должна была превышать 3000 рублей. 

Рассказываем, как не обрадоваться раньше времени и не потратить весь бюджет на спамовые заявки. 

Слишком общие запросы → спамные заявки

До нас клиент не вел рекламу. Мы начинали с нуля: настроили цели в системах аналитики, создали несколько типов рекламных кампаний и начали тестировать. Запустили рекламу в Яндекс.Директе для русской аудитории, и в КМС и Гугл.Эдсе — для зарубежной. 

Первым делом мы выбрали ключевые слова для русской и зарубежной аудитории. Сначала запустили рекламные кампании по общим запросам «android mobile development», «web company», «create mobile app». Но оказалось, что по ним приходят студенты и практикующую разработчики, которые ищут статьи по разработке и документацию. 

Web-company — тоже очень общий запрос. Такая компания может заниматься чем угодно и попасть в целевую аудиторию сложно. 

С одной стороны, кажется, что такие общие запросы были ошибкой. Но на самом деле нам нужно было получить хоть какой-то трафик на сайт, провести его анализ и понять, куда двигаться дальше. 

По системам аналитики мы увидели, что стали приходить заявки. Но радовались зря, на проверку оказалось, что большинство заявок просто спам. Всего пришло 103 заявки, только 5 было качественными. 

Корректировка запросов → рост качественных заявок

Клиент взял паузу, чтобы переделать сайт. Раньше на сайте была информация, что компания занимается разработкой и берется за задачи. Это звучало примерно: «Дайте нам проект, мы сделаем». После ребрендинга посыл стал таким: «Наймите нашу команду разработчиков на ваш проект».

Когда через три месяца вернулись к сотрудничеству, первым делом отказались от общих запросов, использовали запросы с явным намерением найти подрядчика. Например: «разработка мобильных приложений цена», «заказать разработку android приложения», «заказать программиста», «разработка программного обеспечения на заказ». А для англоязычной аудитории, например — «looking for developers».

Мы стали получать меньше трафика, он стал дороже. Но с мая стало расти количество релевантных заявок:

Изменили подход к объявлениям и рекламным кампаниям → еще больше заявок

Кроме пересмотра запросов, сделали еще несколько изменения в стратегии продвижении: 

• запустили автотаргетинг в Директе;

• отключили неэффективные ключи и добавили новые для тестов;

• скорректировали ставки;

• протестировали новые варианты объявлений;

• отключили рекламу в КМС;

• масштабировали удачные находки. 

Расскажем о самом интересном. 

Автотаргетинг в Директе. После перезапуска осталась очень узкая низкочастотная семантика. Грубо говоря, мы отобрали целевые запросы, но они не давали большой охват и много трафика. Даже если бы мы руками собрали еще больше запросов, мы все равно могли столкнуться со статусом объявлений «мало показов». 

Автотаргетинг — это инструмент Яндекс.Директа, который помогает правильно оптимизировать объявления. Мы прописываем максимально релевантные объявления, а система показывает их в ответ на максимально подходящие запросы пользователей. 

Разные варианты объявлений. Изменили объявления исходя из нового позиционирования — собираем команды для разработки приложений: 

Динамические объявления в Ads. Прописали много вариантов заголовков и текстов, Гугл их сам скомбинировал и создал самые релевантные и эффективные варианты. 

Отключение КМС — рекламной сети Гугла. Изначально мы размещали рекламу на площадках КМС, но потом обнаружили, что многие площадки накручивают заявки. С них переходили на сайт не люди, а роботы. По поведению они имитировали человека и даже оставляли заявки с данными из какой-то базы. В итоге мы видели в аналитиксе площадку с хорошей ценой за лиды, но все они были спамом. 

Результаты  

С марта по декабрь 2019 года получили 414 релевантных заявок из Гугла и Яндекса. Из них 193 заявки нам дал автотаргетинг. 

Рекомендации

Если целевая аудитория узкая и специфичная, не пытайтесь увеличить охват за счет более общих и широких ключевых слов. Большой риск, что получите нецелевой трафик и повысите стоимость за лид. 

Лучше максимально проработайте целевую низкочастотную семантику, пропишите качественные объявления. А запуск автотаргетинга поможет выявить неохваченные направления и постепенно добавлять новые ключевые слова в кампании.